S!LENZ!O

12 pasi spre succesul in orice negociere.
Intr-o lume ideala, adica aceea in care Gwyneth Paltrow cauta pe internet poze cu tine, sa obtii ce vrei e floare la ureche. seful iti mareste salariul cu 50% inainte ca tu sa-i ceri asta.


Cel care-ti cumpara hirbul acela de masina mostenit de la bunicul iti ofera 2.000 de euro in plus. Iar sotia ta da din cap si zimbeste cind ii propui sa atirnati in sufragerie un cap de cerb cu coarne cu tot, marturie a talentului tau vinatoresc.
Din pacate, in lumea reala, incheierea unei afaceri e o chestiune mult mai stresanta. De fapt, majoritatea oamenilor sint atit de intimidati de asta, incit prefera sa iasa in pierdere sau sa renunte decit sa negocieze la singe.
Desigur, tu nu faci parte dintre ei. Cel putin, nu din momentul asta, pentru ca te vom invata cele 12 reguli de aur ale unei negocieri. Vei sti cum sa obtii un avantaj in orice situatie, de la cumpararea unei case la vinzarea imaginii tale in fata sefului.

• Incepe prin a decide la ce poti (sau nu) sa renunti. Toate negocierile sint alcatuite din mai multe elemente: Pret, Termen limita, Eliberare de ostatici.
  Inainte de a incepe o negociere, trebuie sa stii foarte clar ce vrei sa obtii. Stabileste-ti citeva obiective mai importante, apoi abordeaza-le in ordinea prioritatilor. E mai important sa pleci acasa cu o masina noua decit sa platesti un pret bun pentru ea? E mai important sa-ti ispasesti pedeapsa intr-o inchisoare cu regim normal decit sa incerci sa fii eliberat pentru buna purtare? Iata tipurile de decizii pe care trebuie sa le iei inainte sa incepi negocierea.
• Gindeste-te la mai multe scenarii. Amatorii se poticnesc de-a lungul negocierii, pentru ca nu iau in calcul si evolutia acesteia. De obicei, asta duce intr-un punct mort. Te vei descurca mai bine daca vei intelege ca exista mai multe strategii de abordare a unei negocieri. Iata care sint cele mai comune situatii:

Optimul suportabil. Valabila pentru afacerile incheiate cu un rinjet larg de satisfactie. Pretul de plecare al apartamentului este de 80.000 de euro, tu oferi 70.000, iar vinzatorul e imediat de acord.
"Fraierul!". Pretul corect. Adica cea mai buna afacere pe care o poti incheia, realist vorbind. Apartamentul valoreaza 80.000 de euro, tu platesti 79.000 si nu spui nimic de tevile alea doua ruginite. Toata lumea pleaca acasa fericita.Minimul acceptabil. Esti de acord sa dai 85.000 de euro si sa inchei imediat contractul. Vinzatorul te-a adus unde a vrut el, dar acum nu mai conteaza. Cartierul in care se afla apartamentul este superb.
Intreruperea negocierii. 90.000 de euro? Este mai mult decit valoreaza casa si nici nu ai banii astia la dispozitie. "imi pare rau, nene, dar va trebui sa-ti gasesti alt fraier!"

• Fa cercetari mai abitir decit un student silitor. Cu cit stii mai multe despre partea adversa, cu atit ai mai multe sanse sa inchei o afacere profitabila. Daca te informezi, vei putea sti daca celalalt e disperat sa termine mai repede sau daca trebuie sa oferi un pret care sa-l ia prin surprindere.
  Asa ca afla tot ce poti despre produsul respectiv, despre cei care-l cumpara sau il vind si despre posibilele lor pozitii de negociere. Daca ai de gind sa cumperi o masina, intra pe net si afla cu cit se vinde modelul respectiv in conditiile date. Daca vrei sa faci o oferta pentru o casa, intereseaza-te cu cit se vind casele in zona vizata de tine.
• Construieste-ti o imagine de individ empatic. Stiu ca vrei sa "storci" tot ce se poate de la celalalt, dar nu-ti doresti ca el sa creada asta despre tine. Toti oamenii vor sa fie tratati corect. Exista doua tactici cu ajutorul carora poti face o impresie buna:
  Cind incepi sa negociezi, intreaba-l pe interlocutorul tau care sint scopurile lui. Vei aparea ca un tip rezonabil si e posibil
  sa obtii niste informatii folositoare. Nu te comporta ca un anchetator de la politie, dar incearca sa afli care e cel mai important lucru pentru el.
  Ai grija la limbajul trupului si la tonul vocii. Oamenii retin mai degraba tonul pe care vorbesti decit informatia propriu-zisa. Nu adopta un comportament condescendent si incearca sa imiti limbajul non-verbal
  al partenerului de discutie. Avem tendinta sa-i apreciem pe cei care sint la fel ca noi.
• Lasa-l pe celalalt sa faca prima oferta... de cite ori e posibil. Cealalta parte detine o informatie la care tu nu ai acces. Si-a facut deja o imagine despre ceea ce considera a fi o oferta convenabila. Fii calm si ai rabdare. Daca vrea sa incheie afacerea, trebuie sa-ti ofere ceva in schimb.